Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, como o setor imobiliário, é comum que os interesses comerciais colidam com as exigências legais e éticas. Nem sempre o que desejamos realizar como profissionais coincide com o que a legislação determina ou com os princípios que deveriam orientar uma relação de negócios justa e transparente.

Esse dilema é especialmente evidente no momento mais delicado da jornada comercial: a negociação com o cliente.

Quando o Interesse Encontra um Obstáculo

Imagine a seguinte situação: um cliente se interessa por um imóvel — seja para compra ou locação — e está disposto a pagar o preço anunciado. Tudo parece caminhar bem, mas há um detalhe importante: o imóvel apresenta pendências que podem dificultar ou impedir sua regularização, como problemas de registro, documentação incompleta ou restrições legais.

Nessas horas, surge uma escolha ética: ocultar a informação para garantir o fechamento do negócio ou expor claramente os riscos, ainda que isso comprometa a conclusão da venda?

A resposta ética é clara: tudo deve ser colocado na mesa. O cliente deve ser informado com clareza, em linguagem acessível, sobre todas as particularidades que envolvem o imóvel e a transação. A integridade do profissional está justamente em não omitir o que pode impactar a decisão do comprador, mesmo que isso signifique a desistência da negociação.

Responsabilidade Compartilhada: O Papel do Cliente

A ética na negociação não é uma via de mão única. Também cabe ao cliente buscar conhecer seus direitos e compreender as condições completas do negócio que está prestes a firmar.

Transparência, neste contexto, é um compromisso mútuo. O cliente precisa declarar com clareza como pretende pagar, quais são suas reais intenções, e cumprir com os acordos de forma consciente. Do lado do corretor ou da empresa, é preciso garantir que todas as informações estejam disponíveis — inclusive aquelas que possam parecer inconvenientes.

Mais que um Fechamento: Construir Relações Sólidas

É natural desejar concluir uma venda. Mas o verdadeiro patrimônio construído numa negociação não é o lucro imediato — é a relação. Quando os envolvidos percebem que estão lidando com alguém íntegro, que respeita a outra parte e que coloca a honestidade acima da conveniência, cria-se um laço que pode perdurar.

Mesmo quando o negócio não se concretiza, o cliente sai com uma imagem positiva. E essa imagem pode render frutos futuros: novas negociações, indicações e parcerias. No fim, o que permanece é a reputação e a confiança.

Confiança: O Valor Inegociável

Em toda negociação, a confiança é o primeiro valor — e deve ser também o último. Ela é a base invisível que sustenta qualquer relação comercial duradoura.

Não se trata apenas de cumprir normas. Trata-se de reconhecer, em cada transação, que se está lidando com outro ser humano. E é esse respeito que define a ética de um profissional — e a solidez de um mercado.

Reflita sobre isso.